想賺多少才知道要做多少？從目標淨利倒推訂單、人力與資金

先用「調整後每單貢獻毛利」倒推所需完成訂單，再檢查流量、轉換、人力與現金是否都能支撐。只要其中一段超過容量，目標就還不是計畫。尤其不能用售價或毛利率直接代替每單貢獻毛利；平台費、廣告、退款退貨、包材與變動人力都要先扣除。

第一步：把目標口徑寫清楚

先決定目標是每月稅前淨利、稅後淨利，還是老闆薪資前的營業利益。固定成本要包含租金、固定薪資、系統、會計、基本倉儲與老闆應計報酬；同一筆成本只能放一次。

所需完成訂單數 =（目標淨利 + 每月固定成本）÷ 調整後每單貢獻毛利

調整後每單貢獻毛利應從同口徑完成訂單計算：

調整後每單貢獻毛利 = 每單含稅成交收入 − 商品成本 − 平台與付款變動費 − 賣家折扣 − 廣告歸屬 − 包材物流差額 − 變動人力 − 退款退貨預期成本

稅務要依賣家的稅籍與會計口徑處理，不能把營業稅一律當每單成本。不確定時由會計師或記帳士確認。單筆完整成本可先用 蝦皮訂單貢獻毛利試算 建立。

若每單貢獻毛利等於零或為負，公式沒有可行訂單數；賣得越多不會自然達成淨利目標，應先調整價格、成本、廣告或商品組合。

假設案例：先倒推訂單與流量

以下全部是假設數字。店主希望每月稅前淨利 200,000 元，固定成本 150,000 元，調整後每單貢獻毛利 250 元：

所需完成訂單 =（200,000 + 150,000）÷ 250 = 1,400 筆

若退款、取消與退貨尚未反映在每單貢獻中，就不能直接用 1,400。假設有效訂單最後有 5% 未成為可保留的完成訂單：

所需有效訂單 = 1,400 ÷（1 − 5%）≈ 1,474 筆

5% 是假設，要用自己的同期間 cohort 重算，且不能在每單貢獻與訂單數兩邊重複扣同一筆退貨損失。

若可比流量到有效訂單的轉換率為 2.5%：

所需流量 = 1,474 ÷ 2.5% = 58,960 次有效工作階段

分母要固定成同一分析工具中的有效工作階段，不能把商品曝光、訪客與點擊混在一起。自然流量與廣告流量可分列；廣告費仍須回到每單貢獻，不可只看 ROAS。

第二步：檢查人力能不能做完

每月變動作業工時 = 所需有效訂單 × 每單作業分鐘 ÷ 60

假設每筆訂單從揀貨、包裝、客服分攤到對帳共 8 分鐘：

1,474 × 8 ÷ 60 ≈ 196.5 小時

若另有每月固定營運工作 80 小時，總需求約 276.5 小時。假設一名全職人員排班 160 小時，但扣除休息、會議、教育與例外後有效負荷率為 70%：

每人有效工時 = 160 × 70% = 112 小時

所需人數 = 向上取整（276.5 ÷ 112）= 3 人

70% 是假設。旺季、請假、退貨與大促客服會降低有效容量；若老闆也投入作業，要把他的實際可用工時列入，不能把無限加班當免費產能。

第三步：估庫存與現金需求

先用日均有效訂單與每單需先墊付的商品現金成本估算：

基礎庫存現金需求 = 日均有效訂單 × 每單商品現金成本 × 現金循環天數

案例中每月 1,474 筆，日均約 49.1 筆；每單商品現金成本 450 元，從付款進貨到平台撥款回收共 35 天：

49.1 × 450 × 35 ≈ 773,325 元

再加上廣告預付、供應商訂金、薪資稅款、退款緩衝與最低現金安全水位，扣除可用供應商帳期。這只是容量估算，不是完整現金流；撥款日期、補貨批次與最低現金點應交給 13 週現金流 驗證。

庫存成本不能用售價替代，現金循環天數也不能只看平台撥款；供應商付款發生在前、退款可能發生在後，時間差都要納入。

四種常見修正

每個情境至少替換三個最敏感參數：每單貢獻、轉換率與現金循環天數。任何一個變差都可能同時增加訂單需求、流量成本與資金缺口。

這個目標真的做得到嗎

1. 每單貢獻為正，且成本與退款資料已成熟。
2. 所需流量不超過可取得流量，新增廣告仍高於保本門檻。
3. 所需工時低於正常排班有效容量，沒有依賴長期加班。
4. 最低現金點仍高於安全水位，供應商與平台延遲有緩衝。
5. 保守情境仍可接受；未達標時有縮減、調價或停止條件。

我以前一直強調「目標不同，策略就不同」，也談過老闆時間的機會成本。不同供應方式和商品模式需要的資金可能差很多，所以這裡不給通用倍數，而是教你用自己的目標淨利往回算。

可以先從這一步開始： 先填入最近 90 天的完成訂單、調整後每單貢獻、轉換、每單分鐘與現金循環天數，跑保守、基準、樂觀三情境。任何容量不通過，就先改假設或資源，不要只把營收目標往上加。

延伸資料

文中的金額、轉換率、工時和退貨比例都是試算範例。請換成自己店裡的數字，再決定訂單、人力和資金需求。